چک لیست برای فروشندگان

نکات آموزنده و ضروری بسیاری در باب مذاکره ی موثر وجود دارند که در کلاس ها و سمینارها و مقالات مختلفی به آنها پرداخته شده و می شود، ولی نکته ای که در اینجا قصد طرح آن را دارم ضرورت وجود یک ابزار بسیار مهم است؛  ابزاری با نام چک لیست مذاکره.

تعریف «چک لیست مذاکره» چیست و چه کاربردی دارد؟

فروشندگان سیار، بازاریابان و ویزیتورها در یک روز کاری به مکان های متعددی مراجعه می کنند و با افراد متفاوتی که دارای فرهنگ ها و نگاه ها و اولویت های گوناگون هم هستند وارد گفتگو خواهند شد. بدین ترتیب، احتمالاً بخشی از پرسش های مشتریان غیر تکراری و غیر قابل پیش بینی خواهند بود؛ یعنی، این امکان وجود دارد که فرصت کافی برای تشریح تمام ابعاد محصول در اختیار نباشد.

همچنین این احتمال وجود دارد که پرسش های مشتری یا بحث های پیش بینی نشده ای که در مسیر گفت و گو پیش می آیند، باعث شوند که فروشنده یا ویزیتور زمان را از دست بدهد یا به واسطه ی پراکندگی بحث ها، بخش هایی از آن چه که برای ارائه آماده کرده بود ناخواسته به فراموشی سپرده شود.

برای غلبه بر این تهدید بالقوه ضرورت دارد که پیش از عزیمت به محل مشتریان، «چک لیست مذاکره» تهیه کرده و همراه خود داشته باشیم.

• تعریف: «چک لیست مذاکره، فهرستی است از مواردی که قصد طرح کردن آنها در مذاکره ی فروش را داریم.»

• کاربرد: «چک لیست، کمک می کند تا در حین مذاکره و لابه لای بحث ها و تبادل نظرها با مراجعه به آن فهرست، مسیر بحث و مذاکره را کنترل کرده و از انحراف بحث جلوگیری کرده و بدین ترتیب بتوانیم از زمان و منابع در اختیار بیشترین و بهترین بهره را ببریم.»

«چک لیست مذاکره» چه محتوایی دارد؟

بدیهی است که با توجه به «تنوع محصولات» ، «تنوع مشتریان» و «تنوع فرهنگ» افراد – چه فروشنده و چه مشتری- نمی توان فهرستی ثابت و دقیق از آنچه لازم است در یک چک لیست گنجانیده شود ارائه کرد. اما موارد عمومی تری وجود دارند که می توانند در انواع مختلف مذاکرات فروش به کار آیند.

برخی از این موارد بدون اولویت عبارتند از:

• ویژگی های فیزیکی و ذاتی محصول؛
• مزیت های رقابتی محصول؛
• منافعی که محصول ما به مشتری می رساند؛
• جایگاه و سابقه ی شرکت در بازار محصول؛
• ارائه ی بروشورها، کاتالوگ ها و کارت ویزیت شرکت، محصول و شاید فروشنده؛
• شرایط شرکت در خصوص نحوه ی تحویل محصول؛
• قیمت و چگونگی پرداخت وجه و تسویه حساب با مشتری (و در صورت وجود اشکال مختلف پرداخت، تشریح هر یک از آنها) ؛
• تخفیفات، ضمانت ها، خدمات پس از فروش، مراکز ارائه ی این خدمات؛
• جوایز و هدایای احتمالی شرکت برای مشتریان؛
• نحوه ی برقراری ارتباط مشتری با شرکت (نشانی نزدیکترین نمایندگی ها)؛
• فهرست مشتریان عمده ی مطرح و شناخته شده (در صورتی که محدودیتی از سوی آن مشتریان برای ذکر نام وجود نداشته نباشد)؛
• و …

نهایتاً، دو نکته:

اول اینکه، قطعاً بسته به نوع محصول و بر اساس شناختی که از محصول، بازار، رقبا و مشتریان پیدا می کنیم قبل از عزیمت به نشانی مشتریان مدنظر، این فهرست را به شکلی مناسب تدوین و تکمیل خواهیم کرد. محتوای چک لیست ما به مرور و با کسب تجربیات بیشتر، دقیق تر و مفید تر خواهد شد.

ثانیاً، علی رغم اینکه عمده ی اشاره ی ما به فروش محصول بوده است، موارد مطرح شده برای بازاریاب و فروشنده ی خدمات هم قابل استفاده خواهد بود.

این مقاله یکی از گفتارهای کتاب «بیست گفتار فروش و بازاریابی/ کتاب همراه فروشندگان و بازاریابان» من است که برای نقل در اینجا، کمی کوتاه شده است.

شما که حتما به ارتقاء مهارتهای فروشندگان خود اهمیت می دهید، برای آموزش عملی مهارتهای فروش به آنها با «خوشه چین» تماس بگیرید.