تاثیرگذاران در خرید
چرا آشنایی با طبقه بندی افراد تاثیرگذار در تصمیم خرید مهم است؟
اینکه چرا آشنایی با طبقه بندی افراد تاثیرگذار در تصمیم خرید مهم است را با طرح یک سوال آغاز می کنم.
سوال: ما به عنوان فروشنده باید توجه مان به مشتری باشد یا مصرف کننده؟ باید برای جلب توجه مشتری تلاش کنیم یا مصرف کننده؟
جواب: هدف اصلی برنامه ها و تلاش های ما کسی است که خرید تابع اظهار نظر اوست.
بدین صورت که ممکن است خریدار برای مصرف شخص دیگری خرید کند و محصول ما باید برآورنده ی خواسته های مصرف کننده باشد. در این حالت باید خریدار را با اطلاعاتی که در خصوص محصول و کارکردها و کاربردهایش در برآورده کردن خواسته ها می دهیم، مجاب، ترغیب و متمایل به خرید کنیم. طرف اصلی ما در اینجا خریدار است نه مصرف کننده.
طبقه بندی افراد تاثیرگذار در تصمیم خرید:
گفتیم که در برنامه ریزی فروش، مخاطب هدف ما کسی است که خرید تابع اظهار نظر اوست.
برای آشنایی بیشتر با این موضوع لازم است با نقشهای مختلفی که در فرآیند خرید وجود دارند آشنا شویم.
در هر فرآیند خرید، چندین نقش مختلف شاخته شده است:
- آغازگر: کسی است که قصد خرید دارد و فرآیند با تمایل او به خرید آغاز می شود.
- جمع آوری کننده اطلاعات: این نقش به مرحله گردآوری اطلاعات موجود در مورد محصول مورد نظر مربوط می شود. جمع آوری کننده اطلاعات اغلب اطلاعات مربوط به محصولات مشابه همان برند یا برند دیگر را هم برای بررسی و ارزیابی درست تر و بهتر گردآوری می کند.
- تاثیرگذار: این نقش، نقش کسی است که اطلاع از نظر او در مورد کیفیت و ارزشمندی محصول یا خلاف آن، همچنین در مورد این که خرید آن درست است یا نه، بر تصمیم نهایی خریدار تاثیر می گذارد.
- تصمیم گیرنده: کسی است که بعد از بررسی ابعاد مختلف محصول و مقایسه های لازم، نهایتا تصمیم می گیرد خرید اتفاق بیفتد یا نه.
- تامین کننده وجه: اگر قرار بر خرید باشد، کسی هست که منبع مالی خرید را تامین می کند.
- خریدار: خریدار با پرداخت وجهی که تامین شده، برای خرید اقدام می کند. وجه را می پردازد و کالا یا خدمت را تحویل خریداری می کند.
- مصرف کننده: مصرف کننده کسی است که خرید برای استفاده و مصرف او صورت گرفته یا توسط خود او یا به نیابت از او توسط فرد دیگر.
نکته:
لازم به ذکر است که هر نقش را یک فرد برعهده ندارد. می تواند یک نقش، چند نقش، یا حتی تمام این نقشها بر عهده یک نفر باشد، می تواند هر کدام یا هر چندتا از آنها را یک نفر بر عهده داشته باشد. گاهی هم چنانکه در سازمانها مرسوم است، برای ایفای این نقشها اداره، گروه یا کمیته ای مسئول هستند.
نهایتاً اینکه:
بسته به ارتباط افراد با نقشهای گفته شده، نسبت خریدار با مصرف کننده و موارد متعدد دیگر، فروشنده باید بتواند مخاطب هدف را شناسایی و برای جلب نظر او برنامه ریزی و اقدام کند.
شما که حتما به ارتقاء مهارتهای فروشندگان خود اهمیت می دهید،
برای آموزش عملی مهارتهای فروش به آنها با «گروه مشاوره، آموزش و تحقیقات بازار خوشه چین» تماس بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید