توصیه هایی به فروشندگان فصلی که خودشان را پاره وقت می دانند
مقدمه:
فروشنده ی پاره وقت، فروشنده ی فصلی یا فروشنده ی موقت کیست؟
همه ساله در آستانه ی سال نو ، میزان خرید و فروش در بازارهای کوچک و بزرگ و فروشگاه های شهر و شهرستان افزایش پیدا می کند.
بسیاری از فروشگاه داران در این مقطع، از فروشندگان غیر حرفه ای یا باسابقه ی کم در بخش فروش خود استفاده می کنند.
استفاده از چنین افرادی ضرورت هایی را ایجاب می کند که بخشی از آنها توسط خود فرد استخدام کننده به آنها آموزش داده می شود و آموزش تعدادی دیگر هم اغلب به فروشندگان قدیمی تر واگذار می شود.
اما در این شیوه ی آموزش ممکن است این افراد تنها با بخشی از مهارت ها آشنایی پیدا کنند که ضرورت زمان کوتاه پیش رو است یا بر اساس آنچه به مرور اتفاق می افتد ضرورت پیدا می کند.
به عبارتی دیگر، این آموزش ها تمام ابعاد لازم را در بر نمی گیرد.
بنابراین در این نوشتار قصد دارم به تعدادی از مواردی که بعضی از فروشندگان تازه کار در این گرماگرم خرید و فروش لازم است به خاطر داشته باشند بپردازم.
1- فروشنده ی موقت، فروشنده است؛ یک «فروشنده ی رسمی» با نگاه تخصصی به امر فروش.
این مورد دست کم از سه منظر اهمیت دارد.
1-1- از منظر خود فروشنده
اگر فرد در ذهن خویش، خودش را یک عضو موقت سازمان بداند – مثلاً فروشنده خودش را فروشنده ی رسمی نداند – و به کاری که بر عهده گرفته به عنوان یک کار پاره وقت، کوتاه مدت و غیر رسمی نگاه کند، نمی تواند مانند یک فروشنده ی رسمی موفق باشد .
1-2- از زاویه ی مشتریان
وقتی مشتری از رفتار و سکنات فروشنده به این نتیجه برسد که او در کار خود جدی است، تمایل بیشتری به خرید پیدا می کند.
متاسفانه گاه دیده می شود که افرادی که برای مدتی کوتاه به عنوان فروشنده به کار گرفته می شوند، در گفت و گو با مشتریان به کرات و با جملات متفاوت به این نکته اشاره می کنند. مثلاً:
- «من موقتاً به این کار مشغولم.»
- «کار اصلی من چیز دیگری است.»
- «پاسخ دقیقی برای سوال شما ندارم چون کار اصلی من این نیست.»
- و مواردی مشابه این.
1-3- موقت همیشه موقت نیست.
شاید ذکر این موضوع هم بد نباشد که بسیاری از افراد شاغل در مشاغل مختلف، از ابتدا به عنوان یک کارمند دائم به کار گرفته نشده اند ولی نوع عملکردشان صاحبکار را مجاب کرده که از آنها به عنوان کارمند رسمی و یا دائمی استفاده کند.
نکته ی بسیار مهم:
فروشنده ی عزیز باید مراقب باشد، حتی اگر مشتری هم به این موضوع اشاره کرد که ظاهراً این کار را کار اصلی او نمی داند، خود او باید از بیان مستقیم این مساله خودداری نماید. مثلاً من این تجربه را داشته ام که مشتری با نگاهی به سر و وضع من با لبخندی گفت:«دوست عزیز، به نظرم این شغل اصلیت نیست یا اینکه تازه وارد هستی.» من آن موقع خیلی بلد نبودم و در پاسخ به او تنها گفتم:« دانشجو هستم.» بعدها دریافتم که همین که صراحتاً حرف او را تایید نکرده ام خودش تا حدی درست بوده است. البته اگر امروز در شرایط مشابه آن زمان قرار بگیرم، جوابم این گونه خواهد بود: « من فروشنده ام.»
2- فروشنده قبل از شروع فروشندگی، باید از سطح واقعی اختیارات خود مطلع باشد.
برای مشتری فرقی نمی کند که فرد مقابلش چند روز، چند ساعت یا چند دقیقه است این شغل را شروع کرده است.
او با هدف شناخت و کسب اطلاعات در خصوص محصول با هدف تصمیم گیری برای خرید یا عدم خرید به فروشگاه وارد شده است. بنابراین وقتی از فروشنده در مورد مشخصات و ویژگی های محصول مورد نظر یا در مورد تخفیف داشتن و نداشتن یا میزان تخفیف جنس یا هر مورد مرتبط دیگری می پرسد، فروشنده باید پاسخ از پیش آماده ای در دست داشته باشد.
نکته ی بسیار مهم:
این که فروشنده برای هر پرسشی از مشتری اجازه بگیرد که برود از کسی سوال او را بپرسد و برود با پاسخ برگردد، اصلاً تصویر مناسبی از خودش در ذهن مشتری نخواهد ساخت. ضمن این که تداوم و تکرار این رفتار باعث خستگی و دلزدگی مشتری خواهد شد و چه بسا از خرید خود منصرف شود و با نارضایتی فروشگاه را ترک کند.
فروشنده باید قبلا از پاسخ این پرسش ها کسب اطلاع کرده باشد و همچنین بداند که در هر مورد چه میزان اختیار و آزادی عمل دارد .
3- فروشنده ی کوتاه مدت و پاره وقت هم باید برای ایجاد رابطه ای صمیمی و بلند مدت با مشتری تلاش کند.
شاید فروشنده شاغل کوتاه مدت این شغل باشد، ولی معنایش این نیست که مشتریان هم مشتریان یک باره فروشگاه خواهند بود.
بنابراین فروشنده باید فارغ از نوع و زمان قرارداد کاری خودش به این فکر کند که هر مشتری می تواند به مشتری بلندمدت فروشگاه تبدیل شود. بدین ترتیب از کوتاهی در ارائه ی اطلاعات به او خودداری خواهد کرد و نیز در جلب رضایتش حدا کثر تلاش را خواهد نمود.
این مقاله یکی از گفتارهای کتاب «بیست گفتار فروش و بازاریابی/ کتاب همراه فروشندگان و بازاریابان» من است که برای نقل در اینجا، کمی کوتاه شده است.
شما که حتما به ارتقاء فروش و فروشندگان خود اهمیت می دهید،
برای آموزش عملی مهارتهای فروش به آنها با «گروه مشاوره، آموزش و تحقیقات بازار خوشه چین» تماس بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید